Acquisition & réactivation de leads
L’acquisition, c’est faire entrer des opportunités dans le pipeline. La réactivation, c’est éviter que ces opportunités meurent dans un cimetière numérique nommé “liste de contacts”. L’objectif n’est pas d’avoir “plus de leads”, mais plus de leads qualifiés et un système de relances propre qui convertit sans harceler. Sur cette page : méthode, checklists, matrices de messages et KPIs — version pragmatique, pas “powerpoint mystique”.
Deux erreurs classiques
- Acquérir sans page d’atterrissage solide (et ensuite accuser “la pub”).
- Relancer sans valeur (et ensuite s’étonner des désinscriptions).
- Mesurer des “clics” sans mesurer des conversions.
- Laisser des leads sans réponse 48h (spoiler : ils ont déjà choisi ailleurs).
La règle d’or IWA
- 1 canal → 1 promesse → 1 landing → 1 next step.
- Relances : valeur + preuve + action simple.
- Réactivation : segment froid ≠ segment chaud (pression différente).
- Hygiène : mieux vaut une base engagée qu’une base énorme et muette.
Le funnel (simple) qui évite les usines à gaz
Un système d’acquisition & réactivation est “bon” quand il est lisible : on sait d’où vient le lead, pourquoi il a laissé ses infos, ce qu’il reçoit ensuite, et comment il devient client.
- SEO (intention), SEA (vitesse), Social (attention), Partenariats (confiance), Outbound (ciblage).
- Chaque canal doit pointer vers une promesse précise (pas “tout le site”).
- Offre claire : diagnostic, guide, démo, rendez-vous, audit, essai.
- Formulaire minimal : collecter le nécessaire, pas l’état civil complet.
- Preuve au bon endroit : cas client, avis, chiffres, méthode.
- Attributs : besoin, budget, secteur, timing, rôle, taille.
- Événements : pages vues clé, clics, réponses, prise de RDV.
- Routage : chaud → commercial / RDV, tiède → nurturing, froid → réactivation douce.
- Une relance = une aide : clarifier, rassurer, prouver, proposer.
- Sorties propres : si conversion / RDV / devis signé → stop.
Canaux d’acquisition : choisir selon l’intention
Le meilleur canal dépend de l’intention et du délai. Le SEO capte une demande existante, le SEA accélère, les réseaux créent l’attention, et l’outbound déclenche une discussion ciblée.
| Canal | Quand l’utiliser | Force principale | Point de vigilance |
|---|---|---|---|
| SEO | Cycle moyen/long | Intentions fortes + ROI durable | Temps, régularité, technique |
| SEA / Ads | Besoin de leads rapides | Vitesse + ciblage + tests | Landing page + tracking + budget |
| Social organique | Construire confiance | Preuve + proximité + réassurance | Régularité + angle éditorial |
| Social Ads | Top/mid funnel | Attention + retargeting | Créa + répétition + fatigue |
| Partenariats | Marché B2B | Confiance “transférée” | Offre claire + deal win-win |
| Outbound (email/LinkedIn) | Cible précise | Qualité + contrôle | Personnalisation + conformité |
Offres & landing pages : le duo qui fait (vraiment) convertir
Une campagne peut être excellente… et échouer à cause d’une landing floue. Votre landing doit répondre à 4 questions : “Qu’est-ce que c’est ? Pour qui ? Pourquoi vous ? Quelle prochaine étape ?”
- Diagnostic express (5–7 questions) → recommandation + RDV.
- Audit rapide (SEO, Ads, site) → priorités + plan d’action.
- Checklist / template → “résultat rapide” en autonomie.
- Démo / appel découverte → engagement fort (leads plus chauds).
- Hero : promesse + bénéfice + CTA visible.
- Preuves : 3 éléments max (cas, chiffres, avis).
- Comment ça se passe : étapes simples.
- FAQ courte : objections majeures.
- Formulaire : le plus court possible (et utile).
- Minimum : prénom, email, téléphone (si rappel), besoin principal.
- Qualification douce : budget / timing / secteur (si ça change le suivi).
- Option : “préférence de contact” (email/téléphone) + créneau.
Tracking & attribution : savoir ce qui rapporte
Sans tracking, on pilote à l’instinct (et l’instinct adore se tromper avec aplomb). On standardise : UTM, événements clés, et une source unique de vérité (CRM / outil emailing).
- UTM systématiques sur chaque campagne : source / medium / campaign / content.
- Événements clés : form_submit, lead_qualified, booking, quote_request, purchase.
- Pages “money” identifiées : offres, tarifs, prise de RDV.
- Tableau “canal → lead → lead qualifié → vente” (sinon on confond trafic et business).
Qualification & scoring : transformer des contacts en opportunités
Un lead “qualifié” n’est pas un lead “sympa”. C’est un lead avec un besoin réel, un timing et une capacité de décision. Pour le reste : nurturing (pas panique).
| Signal | Exemples | Score typique | Action |
|---|---|---|---|
| Intention forte | Visite page tarifs, demande devis, prise de RDV | Élevé | Appel / RDV rapide |
| Engagement contenu | Clics répétés, lecture guide, ouverture séquence | Moyen | Nurturing + preuve + CTA |
| Fit | Secteur/zone/typologie cible | Variable | Adapter l’offre ou réorienter |
| Inactivité | Aucune ouverture/clic | Faible | Réactivation douce / purge |
Routage simple (et très efficace)
- Lead chaud : relance courte + proposition de créneau.
- Lead tiède : nurturing (preuves + objections + next step).
- Lead froid : réactivation périodique (best-of + choix de préférences).
- Non-fit : réorienter vers une offre plus adaptée (sans insister).
Réactivation : faire revenir les “silencieux” sans les agresser
La réactivation n’est pas une relance “plus forte”. C’est une remise en contexte + une proposition de valeur. Et surtout : une porte de sortie propre (préférences ou désinscription).
- Inactifs 30–60–90 jours (selon votre fréquence d’envoi).
- Inactifs “mais clients” vs inactifs “prospects”.
- Exclure : désabonnés, plaintes spam, hard bounces.
- Email 1 : “Souhaitez-vous toujours recevoir ?” + préférences (thèmes / fréquence).
- Email 2 : best-of valeur (guide / checklist / cas client) + CTA doux.
- Email 3 : dernier message + sortie automatique si pas d’action.
- À réserver aux segments avec historique d’achat / intérêt fort.
- Offre cadrée + preuve + limite claire (urgence douce).
- Sinon : vous améliorez surtout… le taux de désinscription.
- Les inactifs longs pénalisent la réputation : mieux vaut une base plus petite mais engagée.
- Réactivation puis purge automatisée si aucune interaction.
- Pression d’envoi réduite sur segments froids.
Matrice de message (quoi envoyer selon la température)
| Segment | Angle | Preuve | CTA |
|---|---|---|---|
| Tiède | Objection → réponse | Cas client proche | Prendre RDV |
| Froid | Valeur / best-of | Guide + mini-exemple | Choisir préférences |
| Client inactif | Succès / next step | Résultats + méthode | Audit / point rapide |
| Non-fit | Réorientation | Comparatif simple | Voir alternative |
KPIs : piloter le système (pas juste les impressions)
On suit des métriques “pipeline” : coût par lead, coût par lead qualifié, taux de RDV, taux de vente. Et côté réactivation : taux d’engagement retrouvé et impact sur la délivrabilité.
| Bloc | Indicateurs | Signal d’alerte | Levier |
|---|---|---|---|
| Acquisition | CPL, taux de conversion landing, taux de leads qualifiés | CPL bas mais leads mauvais | Segmentation, offre, formulaire, ciblage |
| Suivi | Délai de réponse, taux de RDV, taux de devis | Temps de réponse > 24–48h | Relances, routage, automatisation |
| Réactivation | Ré-ouverture, clics, reconversion, désabonnements | Désabonnements élevés | Valeur, préférences, pression d’envoi |
| Santé base | Inactifs, bounces, plaintes spam | Dégradation progressive | Hygiène, purge, warm-up, contenu |
Livrables recommandés (ceux qui font gagner du temps)
Objectif : un système duplicable, mesurable, et pilotable. Pas une “campagne ponctuelle” qui disparaît avec la motivation du lundi.
- Cartographie acquisition : canaux → offres → landing → conversions → pipeline.
- Bibliothèque d’offres (lead magnets) + pages associées.
- Plan de tracking : UTM + événements + dashboard.
- Scoring & routage : règles simples + seuils.
- Scénarios : nurturing, relances, réactivation + sorties.
- Checklist hygiène & conformité : consentements, désinscription, exclusions.
Niveaux d’accompagnement (3 packs)
Trois niveaux, une logique : démarrer proprement, accélérer, puis industrialiser (sans perdre l’humain).
Pack Essentiel
Une machine simple : offre + landing + tracking + 1 scénario de relance.
- 1 lead magnet + 1 landing
- UTM + événements clés
- 1 séquence relance (3–4 emails)
- Dashboard KPIs basique
Pack Croissance
Plus de volume utile : segmentation + nurturing + scoring.
- 2–3 offres + pages dédiées
- Scoring + routage
- Nurturing + relances + retargeting
- Optimisations mensuelles
Pack Impact
Industrialisation : acquisition multi-canaux + réactivation + gouvernance.
- Pipeline complet + attribution
- Réactivation (win-back) + hygiène automatisée
- Intégrations CRM / emailing
- Process & documentation complète